Bedürfnisse: Das Tor zum Konsumverhalten

Im letzten Artikel habe ich die fünf wesentlichen Punkte eines Geschäftsmodells erwähnt. 

Hier sind sie nochmal:

(1) Jedes Geschäftsmodell generiert ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem gewissen Wert für Menschen, (2) die darin einen Nutzen für sich sehen oder überzeugt davon sind, dass sie es unbedingt brauchen, (3) für einen Aufwand oder Preis, für genau den sie bereit sind zu zahlen oder aufzukommen (4) und ihre Erwartungen zudem erfüllt werden. 

(5) Gleichzeitig muss das Geschäft für den Unternehmer ausreichend einbringen, sodass der Gewinn dazu beiträgt weitermachen zu können. 

Weiter hatte ich in dem Beitrag -zur Einführung-  davon gesprochen, dass die Nachfrage auch stellvertretend für Bedürfnis oder Verlangen stehen kann. 

(Du hast den letzten Beitrag nicht gelesen? Klick hier!)

Sprich; es muss in uns Menschen einen Antrieb geben, Produkte oder Dienstleistungen unbedingt haben zu wollen. Aber wieso ist das so?

Wir Menschen sind in dieser Sache ein schon etwas anspruchsvolleres Tier unter den Lebewesen auf Planet Erde. Es gibt gewisse Grundbedürfnisse, die alle Lebewesen gerne erfüllt haben wollen. Das sind natürlich diejenigen, die direkt mit unserem Leben oder besser gesagt mit unserem Überleben in Verbindung stehen:

  • Essen und Trinken
  • Fortpflanzungsdrang
  • Atmung
  • Elternliebe
  • Schlaf

Diese Grundbedürfnisse stehen quasi an erster Stelle beziehungsweise können dafür sorgen, dass andere Antriebe hinten angestellt werden. Wir alle hatten vermutlich in der Schule von der Maslowschen Bedürfnispyramide gehört.

Ich denke, sie sollte heute nicht mehr so starr gesehen werden, wie sie bildlich dargestellt wird. 

Maslow Bedürfnispyramide

Dieses Modell wurde später von Maslow um einen Punkt erweitert. Schon länger steht es in seiner Auslegung oder in der jeweiligen Interpretation in der Kritik. Kritiker bemängeln insbesondere die Auffassung, dass erst eine Bedürfnisstufe befriedigt sein muss, bevor die nächst obere dran ist.

Dennoch finde ich es logisch, dass wir nicht über die Sinnhaftigkeit unseres Lebens nachdenken oder kreativ unsere Welt gestalten wollen, wenn unser Leben ständig in Gefahr und obendrein nicht ausreichend Essen vorhanden ist. 

Grundbedürfnisse sollten weitestgehend erfüllt sein. Ob diese in ein für alle Menschen geltendes Prioritätenmodell passen, soll hier nicht weiter Thema sein. Meine Meinung dazu ist, dass jedes Modell eine begrenzte Reichweite hat, aber es hilft uns dabei, komplexe Dinge besser zu verstehen. Vieles in unserer Welt lässt sich vereinfachen und verallgemeinern, aber eben nicht bis auf jedes letzte Detail.  

Das Interessante an dieser Modelldarstellung ist aber, dass wir anscheinend einen permanenten Antrieb in uns haben. Ganz gleich in welcher Reihenfolge oder nach welchem Bedürfnis. Dieser fortwährende innere Antrieb zeigt sich in unterschiedlichsten Formen und ist der Schlüssel; quasi das Tor zu unserem Konsumverhalten. 

Damit wir uns das besser vorstellen können, welcher Antrieb gerade in uns aktiv ist, übernehme ich hier einen weiteren Ansatz aus Josh Kaufmanns Buch The Personal MBA

Zwei Professoren der Harvard Business School, Paul Lawrence und Nitin Nohria, beschreiben vier menschliche Kernantriebe:

  1. Unser Antrieb nach Erwerb.
    Der Wunsch materielle Dinge zu haben oder zu sammeln. Hierzu gehört aber auch immaterielles wie der Wunsch nach mehr Macht, einen größeren Einfluss zu haben und so weiter.
  2. Unser Antrieb nach Verbundenheit, nach Beziehungen.
    Der Wunsch geschätzt, akzeptiert oder geliebt zu werden. Hier sind alle Beziehungen gemeint, die wir so pflegen. 
  3. Unser Antrieb zum Lernen.
    Halt Stopp! Bevor du gedanklich eine Zeitreise in deine Schulzeit beginnst: die ist nicht gemeint. Hier ist dein eigener Antrieb zum Lernen gemeint. Womit beschäftigst du dich gerne, welche Themen interessieren dich? 
  4. Unser Verlangen oder Antrieb nach Sicherheit; für uns und unsere Liebsten. 
    Versicherungen, Alarmsysteme im Auto oder fürs Haus, Kampfsport für unsere Kleinen.

Und wenn es nach Josh Kaufmann geht, fehlt uns hier sogar ein weiterer Antrieb:

  1. Den Trieb zum Fühlen, zu Emotionen. 
    Es ist der  Wunsch nach neuen Sinnesreizen, intensiven emotionalen Erfahrungen, Vergnügen, Aufregung, Unterhaltung und Vorfreude.

Wir wissen bereits, welche Kriterien ein Geschäftsmodell erfüllen muss (siehe voriger Beitrag). Jetzt wissen wir auch, welche Arten von Antrieb bei uns Menschen angetriggert werden können.

(Foto: pixabay un-perfekt)

Vielleicht kannst du beim nächsten Kaufdrang einmal kurz inne halten: Welcher Antrieb ist gerade in dir aktiv – oder welche Kombination? Es muss nicht nur einer sein. Manchmal ist das Ergebnis des Bewusstmachens sehr interessant. 

Der Drang zum Kauf kann jetzt persönlich eingeordnet werden, aber gekauft wird erst, wenn der Preis auch stimmt, oder?

Im nächsten Beitrag möchte ich auf die Wertigkeit von Produkten eingehen: Welche Varianten gibt es und warum hat ein Produkt für uns einen bestimmten Wert? 

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